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なぜ新製品は、競合他社の利益を増加させる傾向にある紹介？ 著者：ラファエル·トマソン（マーケティング学助教授のUCLAアンダーソン·スクール）翻訳：Luzhiファンが校正：陳元NIを[I馬REVIEW]競合他社が新製品を紹介したとき、私たちは対策を取るために急いでする傾向がありますその新製品の販売に食べるのをやめます。しかし、多くの場合、これらの動きは、誤解を招くです。そのため、ビューの常識の観点から、新製品の導入は、競合他社が企業収益にダメージを与えますが、研究は、あっても新製品との競争激化の導入により、時には相手の売上高、利益を弱めるためにしようとせず。本稿では、彼らが彼らの利益を増大させることができる、とどのように競争力のある措置をとるべきことを競合他社の製品の場合を説明し、分析します。同社は新製品を起動すると、競合他社は、多くの場合、新製品が売上を侵食防止するための措置をとります。含まれる場合があります対処するための措置は：政府が展開する競合他社を防止するための法律を導入働きかけ、販売代理店へのマーケティング活動、オファー割引を増加させました。多くの場合、これらの動きは、誤解を招くです。ビューの常識の観点から、新製品の導入は、競合他社が企業収益にダメージを与えますが、研究は、あっても新製品との競争激化の導入により、時には相手の売上高、利益を弱めるためにしようとせず。背後にあるロジックは非常に簡単です：同社は新製品ラインを開発するとき、彼らは既存の製品の価格を上昇させる傾向があります。これはおそらく、新製品の価格が安く、したがってより魅力的、または顧客価値豊かな製品カテゴリの心理を利用見えるようにすることです。同社は価格設定を調整すると、競合他社は、このように価格の上昇に起因する顧客を失うリスクを回避し、従うことができます。米国市場で低脂肪ヨーグルトを促進する上でするとYoplaitのリード、このような状況の出現。 Yoplaitの中で市場に投入する新製品の初年度が、ダノンの売上高は5％減であったが、ほとんどの顧客はYoplaitの製品ポートフォリオに突入しませんでした。彼らは、ダノンヨーグルトの味を好みます。 Yoplaitのは、全製品ラインの価格を引き上げのでさらに、ダノンはまた、10％以上、値上げになります。このように、しながら、ダノンの売上高は5％減であったが、利益は5％増加しています。ファストフード業界は、似たような状況があります。研究は、マクドナルドのフランチャイジーが新店舗をオープンすると、その曲の価格メニューの領域に格納することを示しています。その結果、ライバルのバーガーキングはまた、価格を上げる機会を得ました。その結果、ハンブルクWangdu李店の谷に10％以上の利益率の増加となりました。消費財業界も例外ではありません。好奇心が強いおむつスーパーマーケット供給タイプ（ハギーズ）増加が、私はそのパンパース（パンパース）の影響を調査したとき。それは好奇心が新たな製品の供給を増加させたときに、両ブランドは価格を増加しているため、平均所得ではなく、パンパースの成長を促進することが判明しました。私は、同じ現象にコーヒー、ピーナッツバター、スープや歯磨き粉にこれらの製品を観察しました。これらの産業は、一つの共通点を持っている - 競争の中で二つの主要なブランドがあります。症例の60％、40％、その棚ブランド製品の範囲の実質的な増加では、競合他社の利益が増加します。競合他社が新製品をご紹介すると、会社は反射的に防衛策をとるのではなく、アカウントにすべての状況を取る必要があります。 Aは、同様の既存製品と新製品、および製品と直接競合関係をもたらすものではないBの製品ラインを導入している場合（例えば、単に既存のモデルに基づいて新しいモデル、またはの導入を開始しましたソフトドリンクの新フレーバーが）、この新製品は、必ずしもすべてのBの旅客輸送量を持っていません。これに対して、B社の価格決定力を発揮する機会を提供することができます。対決のすべてにおいて、よく考え、しばしば驚かすることができます。
